14 octobre 2021

SuperyachtNews.com – Propriétaire – Le problème des prix

Par beasys


Le passage à un marché de vendeurs pourrait-il avoir un impact à long terme sur les prix pour le secteur du courtage ?

Ces dernières années, le marché du courtage d’occasion a malheureusement été partiellement caractérisé par d’importantes réductions de prix supposées, de longues périodes de vente et des évaluations de conte de fées conçues pour exploiter la vanité des propriétaires de superyachts. Cependant, avec l’équilibre des pouvoirs passant de l’acheteur au vendeur, le marché du courtage actuellement très performant pourrait-il avoir la possibilité de réparer certains des torts créés dans l’environnement de vente post-2008 ?

« Nous voyons les prix du courtage se raffermir et, probablement pour la première fois depuis 2008, je dirais que nous sommes sur un marché de vendeurs, et ce n’est pas quelque chose que je dis depuis 13 ans », lance Will Christie, fondateur de Christie Yachts. « Au cours de la décennie précédant 2008, les acheteurs percevaient la valeur d’un yacht de courtage comme étant déterminée par trois considérations clés. Qu’est-ce que le propriétaire a payé à l’origine pour le bateau? Combien cela coûterait-il de construire le même bateau neuf aujourd’hui ? Et à quoi se vendent des bateaux comparables sur le marché récemment ? Il y avait un équilibre entre ces trois considérations qui a permis aux parties intéressées de parvenir à une conclusion équilibrée sur la juste valeur marchande. L’environnement post-2008, cependant, était complètement différent.

À l’opposé, Christie explique que l’ère du courtage post-2008 a été caractérisée par un mouvement s’éloignant des trois considérations logiques clés et vers une période où la seule métrique qui était évaluée par les acheteurs et certaines factions au sein de la communauté du courtage était le plus petit dénominateur commun. . “La principale préoccupation était le prix le plus bas pour un navire similaire et tous les acheteurs voulaient égaler ou battre cela, même si cette vente était une valeur aberrante en raison de circonstances uniques”, dit-il.

Dans un environnement où les réductions importantes sont devenues la norme, les prix gonflés sont devenus l’antidote accepté. Les vendeurs se faisaient miroiter des valeurs irréalistes pour leurs superyachts, certaines personnes priant par vanité et sachant qu’une fois qu’une agence centrale était signée, même en cas de baisse de prix et de longue période de vente, les clients étaient plus que susceptibles de s’en tenir à la maison de courtage. ils ont été nommés à l’origine comme agent central (AC).

« Il est devenu courant pour les acheteurs de présenter des offres inférieures de 20 à 25 % à la valeur marchande, il était donc nécessaire de créer un coussin de prix. C’était en grande partie une gueule de bois du « défilé de beauté », où les courtiers séduisaient les nouveaux propriétaires avec des prix de conte de fées parce qu’ils voulaient gagner l’agence centrale à tout prix », poursuit Christie. «Souvent, il y aurait des clauses dans les accords d’agence centrale pour obliger les propriétaires à rembourser des frais de marketing illimités s’ils voulaient changer d’AC. Compte tenu de l’ampleur des coûts de commercialisation, le propriétaire restera généralement avec la maison de courtage et succombera à une réduction de prix. »

Ce processus se poursuit souvent jusqu’à ce que le yacht soit vendu au prix que les membres les plus scrupuleux de la communauté des courtiers avaient initialement conseillé. Cependant, à ce stade, plutôt que de s’engager dans une vente relativement rapide à un prix équitable, le propriétaire a dû continuer à payer les coûts d’exploitation et d’entretien tout en souffrant d’une dépréciation continue.

« Il se peut que pendant cette période de vente prolongée, il y ait une enquête de classe de cinq ans ou un entretien particulièrement coûteux à effectuer », explique Christie. « Cela aurait pu être évité si le prix du bateau était correctement évalué et vendu rapidement. Cette approche de la vente ne sert pas les intérêts du propriétaire. Une partie du problème est à quel point l’industrie peut être opaque à moins que vous ne soyez au courant. Il est difficile pour les clients de savoir combien coûtent les bateaux à construire à l’origine, à quel prix des bateaux similaires se sont vendus récemment, et sans de bons contacts, ce qu’ils coûteraient à remplacer. L’accès aux données est limité, et même si elles sont fournies, les données peuvent être utilisées pour étayer n’importe quel argument, il est donc essentiel que les acheteurs et les vendeurs fassent vraiment leurs devoirs et posent des questions approfondies pour établir quelle est réellement la juste valeur marchande. Un ou deux accords « aberrants » ne dictent pas la valeur. Certains bateaux se vendent avec des remises massives car le propriétaire a besoin d’une vente rapide, le bateau a une configuration étrange, le design intérieur n’est pas attrayant pour le marché au sens large ou il est en mauvais état. De même, il peut y avoir quelques bateaux qui se vendent chaque année avec des primes importantes, mais il s’agit souvent d’offres hors marché où les propriétaires étaient des vendeurs réticents. Ces accords aberrants sont souvent utilisés pour créer un argument des deux côtés pour valoriser un yacht – ce n’est cependant pas très utile ou réaliste.

Heureusement, la récente augmentation des performances du courtage a redonné un sens de la logique et de l’équilibre au processus de vente et d’acquisition. Une fois de plus, selon Christie, les acheteurs évaluent le coût d’achat initial, les prix actuels des nouvelles constructions et les ventes équivalentes pour déterminer la juste valeur marchande. Avec une demande si élevée, la possibilité de faire baisser les prix a été considérablement entravée. L’impact à moyen et long terme de ce changement sur le marché reste incertain car il sera déterminé par la durabilité de cette période de forte demande. Cependant, Christie propose une théorie selon laquelle cette période pourrait s’avérer plus durable que les cyniques ne le croient.

« La pandémie a créé l’environnement de test parfait pour travailler à distance », explique Christie. « Dans le passé, il y avait peu de propriétaires qui étaient prêts à tester leur capacité à travailler depuis leurs yachts, mais ils étaient en grande minorité et même dans ces cas, le reste de leur main-d’œuvre ne se serait pas adapté à l’environnement de travail à distance. comme l’étaient les propriétaires. Cependant, la pandémie a provoqué un changement culturel massif dans la mesure où elle a fait du télétravail la norme. Tant d’acheteurs potentiels dans le passé se sont empêchés d’acheter un superyacht parce qu’ils ne pouvaient pas justifier l’utilisation potentielle limitée à la lumière de la gestion de leur entreprise. Désormais, les clients sont convaincus qu’ils peuvent utiliser leurs navires toute l’année si nécessaire tout en continuant à gérer leur entreprise. C’est certainement en partie la raison pour laquelle nous avons vu tant de nouveaux entrants sur le marché et, potentiellement, cela contribuera à maintenir la solide performance du courtage que nous connaissons actuellement. Il existe également une quantité limitée de nouveaux yachts que les meilleurs chantiers navals peuvent produire. Cette offre limitée alimente le raffermissement des prix sur le marché du courtage. »

Bien qu’un nivellement de la courbe de performance du courtage soit inévitable, on espère que le marché se stabilisera avec un niveau de performance de base plus élevé que celui enregistré ces dernières années et il faut espérer qu’il y aura une adhésion à l’échelle de l’industrie pour une tarification équilibrée. . Théoriquement, le secteur du courtage ne devrait pas être en concurrence sur les prix, il devrait être en concurrence sur la qualité du service et la valeur ajoutée par un courtier individuel ou par l’entreprise pour laquelle il travaille. Le retour à un marché où les réductions de 20 à 25 % sont acceptées comme pratique courante ne profite à personne. En effet, lorsque tout le monde est conscient qu’une réduction de 20 à 25 % est probable, cela nie totalement l’idée d’ajouter le tampon en premier lieu. L’équilibre des pouvoirs entre acheteurs et vendeurs devenant plus raisonnable, l’industrie doit saisir cette occasion pour nier certaines des parties les plus ridicules du processus de vente.

Est-ce que des prix plus équilibrés sont là pour rester ?


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