13 octobre 2021

Q + A avec Meritage Homes sur le développement de collections de design organisées pour les clients

Par beasys


Maisons de courtoisie Méritage

Comme de nombreux constructeurs de maisons le savent, la fatigue de la conception et la paralysie des choix sont de véritables phénomènes que certains acheteurs rencontrent au cours du processus de conception d’une nouvelle maison. Lorsqu’ils sont submergés par une quantité abondante d’options de produits, les acheteurs deviennent souvent stressés, retardent la prise de décision et, dans l’ensemble, pourraient être mécontents du processus et de leur nouvelle maison.

Pour éliminer le stress de la sélection de finitions de design d’intérieur pour les clients de maisons neuves, Meritage Homes a lancé ses collections de design, ou une gamme d’ensembles d’intérieur sélectionnés par des designers qui comprend des revêtements de sol, des armoires, des comptoirs et plus encore.

BUILDER s’est entretenu avec Tracy Tannenbaum, directrice du marketing chez Meritage Homes, pour en savoir plus sur la recherche derrière la paralysie des choix, sur la façon dont l’entreprise a développé ses collections organisées et sur ce qui est inclus dans les packages rationalisés.

CONSTRUCTEUR : Pourquoi les clients souhaitent-ils un processus de conception simple et transparent ?

Tannenbaum : À partir d’une étude que nous avons menée par l’intermédiaire de Wakefield auprès d’acheteurs de divers constructeurs de maisons neuves d’un océan à l’autre, nous avons constaté que les acheteurs de maisons neuves étaient confrontés à la fatigue de la conception en raison de la surabondance de choix et d’un processus de conception décousue. Cette « paralysie des choix » entraîne souvent du stress, ce qui rend difficile la prise de décision. Les points à retenir notables de nos conclusions soulignent le désir d’un processus de conception simple et transparent :

  • Protéger le temps des acheteurs : traditionnellement, les acheteurs devaient effectuer plusieurs visites au centre de conception, près de 40 % des personnes interrogées passant plus de 20 heures tout au long de la construction ;
  • Donnez aux acheteurs la tranquillité d’esprit : de nombreux acheteurs utilisant l’approche conventionnelle craignent d’avoir pris de mauvaises décisions de conception, ce qui peut entraîner des remords et du mécontentement de l’acheteur ; et
  • Proposez des prix clairs et transparents : la plupart des acheteurs ont un budget fixe auquel ils souhaitent s’en tenir, mais dans l’approche traditionnelle, le manque de transparence entraîne souvent des coûts supplémentaires inattendus.

Les clients veulent un processus de conception simple et transparent pour les aider à raccourcir le calendrier de conception, à garantir que les choix de conception sont organisés de manière cohérente et à respecter le budget.

CONSTRUCTEUR : Comment Meritage a-t-il développé une stratégie pour répondre aux besoins de ces clients ?

Tannenbaum : Nous avons lancé Design Collections, une approche transformatrice de la conception de la maison, pour résoudre ces problèmes et rationaliser le processus pour nos premiers acheteurs. Nous avons supprimé les conjectures de conception, tout en offrant une variété de choix sélectionnés par les concepteurs. Cela permet aux acheteurs de styliser la maison de leurs rêves avec confiance et efficacité.

Pour personnaliser davantage cette expérience, nous avons créé nos nouveaux Studio M Design Centers, qui présentent sept à neuf collections de design d’inspiration régionale, et un consultant en design professionnel est à votre disposition pour expliquer aux propriétaires les détails de chaque collection. Nous avons fait le travail pour nos acheteurs, et ces collections sont conçues pour créer une expérience simple et satisfaisante pour nos acheteurs de maison. En regroupant les collections et les mises à niveau, nous pouvons réduire le coût total, répercuter les économies et offrir de la valeur au client.

Nous avons amélioré notre efficacité en cours de route. Design Collections réduit considérablement le temps que les acheteurs doivent passer dans le centre de conception de plus de 20 heures à trois heures en moyenne, sans sacrifier le choix. De plus, les packages de mise à niveau que nous proposons sont axés sur les domaines fonctionnels qui ont une valeur élevée pour le consommateur et des taux de prise, tels que la cuisine, la salle de bain principale, l’éclairage et les ensembles de garnitures, apportant clarté et transparence à nos acheteurs « non-designers ».

Maisons de courtoisie Méritage

CONSTRUCTEUR : Comment offrez-vous de bonnes options aux consommateurs sans limiter la sélection ?

Tannenbaum : Des recherches importantes fondées sur des données ont été menées pour façonner le processus des collections de conception et réduire la fatigue de la conception. Par exemple, nous proposions environ 50 modèles de lave-vaisselle et, dans nos recherches, nous avons constaté que seules quelques options étaient sélectionnées par les acheteurs plus de 50 % de ce temps. Cette connaissance nous a amenés à restreindre notre sélection aux cinq modèles les plus fréquemment sélectionnés par les acheteurs. Avec un plus petit nombre d’options parmi lesquelles choisir, le processus Design Collections permet aux acheteurs de maisons de prendre des décisions de conception en toute confiance, sachant qu’ils obtiennent des finitions de haute qualité approuvées par les concepteurs avec des prix clairs, transparents et sans surprises.

En fin de compte, ce processus n’empêche pas les acheteurs d’ajouter des touches personnelles à leur maison, mais simplifie plutôt l’expérience globale. Lors de la conservation de ces collections, nous n’avons pas perdu de vue le fait que les acheteurs veulent toujours avoir une sorte de choix ou de contrôle lors de la conception de leur maison.

CONSTRUCTEUR : Qu’est-ce qui est inclus dans les nouvelles collections de design ? Comment sont-ils classés ?

Tannenbaum : La base du style d’une nouvelle maison commence par nos collections organisées par des designers, qui incluent toutes les options traditionnelles telles que les revêtements de sol, les armoires, les comptoirs, etc. De plus, les acheteurs peuvent choisir parmi un ensemble d’améliorations, c’est-à-dire étendre l’espace de divertissement extérieur ou ajouter plus de lumière ou de ventilateurs de plafond pour un confort accru, pour chaque pièce, ce qui leur permet d’insuffler davantage leur style dans leur maison. Les thèmes des collections de design vont du blanc classique au littoral moderne, en passant par la sophistication audacieuse et la ferme moderne.

CONSTRUCTEUR : La stratégie a-t-elle été élaborée avant la pandémie ou créée à la suite de la pandémie ?

Tannenbaum : Design Collections a été développé de manière stratégique tout au long de 2019 et lancé en janvier 2020. Nous avons tiré parti des connaissances des acheteurs et des études de consommation pour mettre en œuvre un processus de conception plus efficace. Comme pour d’autres industries, l’ensemble du processus d’achat d’une maison avait commencé à passer en ligne avant la pandémie, en raison de la demande accrue des consommateurs pour des options numériques et virtuelles. Nous avons continué à développer nos ressources en ligne pour faire face à ce changement, qui a été encore accéléré par COVID-19.

Maisons de courtoisie Méritage

CONSTRUCTEUR : Les collections organisées aideront-elles à déplacer le processus d’achat en ligne ? Si c’est le cas, comment?

Tannenbaum : Avec la demande croissante de solutions numériques, nous nous adaptons constamment pour offrir à nos acheteurs la possibilité de réaliser l’intégralité de l’achat, de la recherche à la clôture en passant par la conception en ligne. Avec Design Collections, les acheteurs de maison peuvent prendre des décisions en personne ou via des rendez-vous de conception virtuels. Souvent, ils tireront parti d’un hybride d’étapes en personne et numériques pour faire leurs sélections. Les clients peuvent acheter en toute confiance, sans avoir à voir physiquement la maison, car les solutions numériques montrent comment on se sent dans une maison Meritage via des photos détaillées, des plans d’étage, des visites vidéo en ligne, des cartes interactives et des brochures communautaires numériques en quelques clics . Pour s’adapter aux modes de vie des consommateurs, Meritage a également récemment lancé des visites autoguidées en partenariat avec UTour dans des endroits sélectionnés. Les acheteurs potentiels peuvent s’inscrire pour une visite sans contact d’une maison modèle sur le site Web, puis visiter la maison après les heures d’ouverture à leur convenance.

CONSTRUCTEUR : Quels commentaires avez-vous reçus depuis la création des packages simplifiés ?

Tannenbaum : Les retours de nos acheteurs et commerciaux ont été très positifs, soulignant la transparence du modèle et leur confiance dans leurs choix.

  • « … J’aime la rapidité et la facilité de l’ensemble du processus du centre de conception. J’ai également apprécié la diversité des collections proposées. —Acheteur de maison à Houston
  • « … c’était très instructif de voir les collections si bien présentées et de parler au personnel compétent l’a très clairement expliqué. Nous étions sur le marché depuis un certain temps et avons visité d’autres studios avec d’autres constructeurs. C’était de loin la disposition et le personnel les plus utiles que nous ayons rencontrés, tout le monde était très serviable, gentil, arrangeant et le studio est magnifique. —Acheteur de maison au Colorado
  • “C’était très instructif, mais surtout, c’était un processus simple, nous avons pu obtenir des réponses à toutes nos questions dans ce qui semblait être un court laps de temps.” —Acheteur de maison au Colorado

BUILDER : Quel a été le plus important à retenir et qu’est-ce que l’entreprise s’adaptera à l’avenir ?

Tannenbaum : Chez Méritage, nous avons connu un grand succès dans notre entreprise en faisant évoluer notre stratégie de manière proactive pour mieux répondre aux besoins de nos acheteurs débutants et de premier plan. Nous comprenons que ces groupes sont limités dans le temps et soucieux de leur budget, et nos offres répondent aux tendances du marché en évolution et aux préférences des consommateurs dans un souci de qualité et d’abordabilité.

En plus de transformer le processus de design d’intérieur de la maison, nous avons poursuivi sans relâche la construction de maisons meilleures, plus vertes et plus saines au cours de la dernière décennie. C’est l’une de nos convictions fondamentales, et nous savons que cela nous distingue sur le marché. Nous nous concentrons sur la création de maisons soigneusement conçues avec des caractéristiques écoénergétiques et durables : isolation en mousse pulvérisée pour maintenir une qualité de l’air intérieur plus saine, appareils Energy Star, fenêtres à faible émissivité, conduits scellés, systèmes CVC à plusieurs vitesses, etc. le meilleur des tendances et de l’innovation dans la maison conçues par des designers qui créeront des maisons plus saines, plus intelligentes et plus belles pour nos acheteurs.